Pour vendre, vous n’avez pas besoin de casser vos prix ou d’accorder une ristourne sans contrepartie ! Voici pourquoi vous avez intérêt à dire « Non » aux baisses de tarifs.
Les promotions et autres baisses de prix “exceptionnelles” font partie des outils qui peuvent vous aider à finaliser une vente ou à augmenter le montant du panier moyen de vos clients.
Mais attention à ne pas en abuser ! En effet, si elle n’est pas mûrement réfléchie, la stratégie visant à octroyer systématiquement (ou fréquemment) des rabais peut être totalement contre-productive.
Voici notamment 3 bonnes raisons de ne pas baisser vos prix :
1) Le problème vient d’ailleurs
Si vous ne réussissez pas à vendre sans casser vos prix, alors le problème vient d’ailleurs.
Il faut alors vous poser d’autres questions :
- votre offre est-elle attractive ?
- vos tarifs sont-ils cohérents avec ce que vous proposez (qualité, plus-value par rapport aux concurrents, prix moyens pratiqués dans votre secteur d’activité…) ?
- vos futurs clients perçoivent-ils clairement l’intérêt de votre offre ? Comprennent-t-ils ce qu’ils vont gagner, ce que vous pouvez leur apporter, la valeur qu’ils peuvent en retirer ?
- votre stratégie de communication est-elle claire et en accord avec l’image/le message que vous souhaitez faire passer ?
- …
2) Vos tarifs ne sont plus justifiés
En cassant systématiquement vos tarifs, vous réduisez votre marge actuelle…mais aussi future ! A être trop conciliant, vous anéantissez la légitimité de vos tarifs “normaux”.
En effet, pourquoi vos clients paieraient-ils le prix fort alors qu’il est si simple d’obtenir une ristourne ? Un prospect qui a obtenu une baisse de prix sans la moindre contrepartie exigera la même chose lorsqu’il s’agira de renouveler sa commande.
Ne perdez pas non plus de vue l’impact du bouche à oreilles : “Tu as besoin de quelqu’un pour te refaire ton électricité ? Je te conseille M. Machin. Ne t’inquiète pas s’il t’annonce des tarifs qui te semblent un peu élevés, c’est très facile de les lui faire baisser. En tout cas, à ta place je n’hésiterais pas à négocier”. Vous risquez de vous retrouver alors avec une base de clients très volatiles car uniquement intéressés par les prix les plus bas. Ils vous demanderont sans cesse de baisser vos prix et ils passeront sans hésiter chez le concurrent s’il devient moins cher.
Enfin, les promotions mises en place vont perdre en efficacité. Un exemple : vous vendez un stylo à 10€. Mais vous le proposez vraiment très souvent à 8€ via des remises en tout genre (et ce d’autant plus si le client vous le demande). Dans l’esprit de vos clients, même inconsciemment, le tarif normal devient donc 8€. Ils estiment que le reste du temps, vos prix sont gonflés de façon artificielle et ils ne sont donc plus disposés à payer plus cher. Certains vont même aller jusqu’à vous demander un rabais supplémentaire !
3) Vous détruisez votre image de marque
Il n’est pas toujours facile d’oser opposer un “NON” à un client qui vous réclame une ristourne. Mais paradoxalement, cela peut vous aider à vendre davantage et à fidéliser vos clients.
Est-ce que vous vous imaginez entrer dans une boutique Chanel et réclamer d’emblée une réduction de 15% sur le prix de tel ou tel article ? Non ? Vous devez appliquer la même logique à vos produits/services.
Même si vous ne visez pas le secteur du luxe, tant que vous n’évoluez pas dans l’univers du discount la fermeté va s’avérer être une stratégie payante. Pour une raison simple : vous confortez votre image de marque et la valeur de votre offre, ce qui au final est très rassurant pour vos prospects/clients.
Cela ne veut pas dire que vous devez renoncer aux promotions ! En revanche, c’est à vous de choisir quand et comment les appliquer pour qu’elles restent ciblées et très ponctuelles.
