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Pourquoi les écoles de commerce ne forment-elles pas plus de commerciaux ?

La fonction commerciale n’a plus le vent en poupe. Parmi les milliers d’étudiants qui sortent chaque année d’écoles de commerce les plus prestigieuses, seulement 15% se dirigent vers des métiers de vente.

«Il est certain que les écoles de commerce forment désormais davantage de managers. Il y a un décalage entre l’appellation et la réalité des contenus académiques», intervient Jean Muller, président des Dirigeants commerciaux de France (DCF).

Parcours polyvalents et manageriaux
Ce constat vaut pour toutes les écoles de commerce : elles forment des généralistes, capables de travailler dans la finance, le marketing, l’audit, les ressources humaines… et le commerce.

Un changement entamé depuis le début des années 2000 avec l’émergence d’accréditations de plus en plus strictes pour les écoles de commerce internationales, les obligeant à intégrer dans leur cursus des contenus plus manageriaux. Fait notable : la plupart ont changé de dénomination, transformant l’appellation «commerce» en «management». Elles offrent désormais une grande diversité de parcours, parmi lesquels figurent les fonctions commerciales.

«Quand un étudiant sort d’une business school, la fonction commerciale prend une place prépondérante parmi les opportunités commerciales. Mais nous pouvons regretter que ces écoles ne forment pas directement aux techniques de vente. Pourtant, la fonction qui recrute le plus aujourd’hui est liée à la vente !», déplore Jean Muller.

Pluridiscipline
Si les opportunités pour un bon commercial à la sortie des écoles de commerce existent donc bel et bien, les contenus pédagogiques sont tellement pluridisciplinaires que les étudiants aspirent à d’autres carrières, notamment dans la finance et le marketing, à l’image plus prestigieuse.

D’autant que les grands groupes et les banques d’investissement se précipitent sur les campus des meilleures écoles pour chasser les jeunes diplômés. Autre preuve que les formations ont oublié la fonction classique de vente : à l’ESCP Europe, parmi les 15 mastères spécialisés on trouve de l’audit et du conseil, du management de l’édition, des médias, du droit, du management international, de la finance, du marketing, de la communication… Seul mastère lié à la vente ? Le management stratégique des achats et de la supply chain. Un peu pauvre pour une école de commerce !

Former les managers de demain
L’association des DCF milite donc pour réintroduire, au sein des écoles de commerce, davantage de contenus pédagogiques liés à la vente.
«Il faut former les managers de demain en performances commerciales. Ce n’est pas le cas aujourd’hui», regrette Jean Muller. Pour le président de DCF, «un directeur commercial exige un niveau de culture générale et marketing et une compréhension globale des enjeux de l’entreprise qu’on enseigne dans les écoles de commerce. Il faut expliquer en quoi nos métiers commerciaux sont centraux pour recruter des talents polyvalents».

La situation pourrait néanmoins évoluer. Confrontés aux réalités du marché, les étudiants commencent à s’apercevoir que la fonction commerciale offre davantage de possibilités d’insertion. En effet, selon le livre blanc des DCF intitulé Le commercial augmenté, la France comptera 610.000 emplois de cadres et technico-commerciaux et le recrutement dans ce secteur devrait représenter 16% des emplois en 2020.

«L’image du métier de commercial tend à s’améliorer, notamment sous l’influence des organismes de formation». À titre d’emple, Xerox offre chaque année aux étudiants d’école de commerce partenaires la possibilité d’expérimenter pendant deux mois le métier de commercial en première année.

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