Oubliez l’équation basique communiquer = parler. Souvent, pour créer les conditions d’un échange productif, il faut aussi savoir se taire.
Savoir alterner les silences et la prise de parole va vous permettre de donner un souffle nouveau, beaucoup plus efficace, à chacune de vos interventions orales.
Se taire…pour mieux interagir
Comme tous les entrepreneurs, vous êtes forcément confronté à des moments où vous devez communiquer et développer vos idées en face à face devant un ou plusieurs interlocuteurs.
Il peut s’agir :
- d’animer une réunion
- de présenter un projet à d’éventuels partenaires
- de convaincre un investisseur ou un fournisseur
- de mobiliser votre équipe
- de négocier ou de développer un argumentaire auprès d’un client
- …
Dans tous les cas, il y a un dénominateur commun : le ou les individus qui vous font face vont interagir avec tous les éléments de communication verbale et non verbale. Votre attitude, votre gestuelle, votre timbre de voix et le rythme de votre débit…vont inévitablement avoir un impact sur votre auditoire.
La présence ou l’absence de silences aussi.
Pour instaurer une relation d’écoute active, vous devez laisser à votre interlocuteur le temps nécessaire pour s’exprimer et pour analyser ce qui vient d’être dit. Ponctuer votre communication de silences lui montre que vous êtes ouvert, attentif et réceptif à ses préoccupations. De votre côté, cela vous permet d’adapter et de structurer votre intervention au fur et à mesure du déroulement de la conversation.
Renforcez votre crédibilité
Avez-vous déjà analysé la manière dont s’expriment les personnes charismatiques, celles qui semblent dégager une autorité naturelle ?
En les observant, vous vous apercevrez qu’elles ponctuent le plus souvent leurs phrases par des silences.
Ces « respirations » sont autant de signes de confiance et de crédibilité qui sont envoyés à l’interlocuteur. Un débit trop rapide va en effet être perçu comme un signe d’agressivité, de manque de confiance en soi, voire même de tentative de manipulation. Celui qui vous écoute va avoir le sentiment diffus mais tenace que vous fuyez toute possibilité de dialogue… et l’échange ne va pas pouvoir avoir lieu.
Imaginons que vous ayez rendez-vous avec un prospect qui souhaite étudier avec vous des possibilités de financement adaptées à sa situation.
Vous lui présentez une proposition sur mesure, comme un paiement mensuel d’un contrat valable un an. Mais si vous parlez sans discontinuer, sans laisser des silences entrecouper vos propos, vous risquez de voir la vente vous échapper. Tout simplement parce que, sans avoir l’opportunité de réfléchir, votre prospect va croire que vous cherchez à lui cacher des éléments essentiels et que vous êtes pressé de le voir signer.
L’idéal est donc de préparer ses arguments (sur le prix, les délais de paiement)…mais de laisser toute latitude à votre futur client pour poser des questions et soulever des objections. Auxquelles il ne vous reste plus qu’à répondre 
Et vous, utilisez-vous les silences dans vos conversations ou vos présentations ?
