La vente au porte-à-porte peut être une activité professionnelle difficile et intimidante. Cependant, dans certaines circonstances, c’est la meilleure façon de faire connaître des produits et des services. Si vous prenez la bonne approche, vous augmenterez vos chances de succès et vous pourriez même trouver du plaisir dans le processus.
1er partie : Faire du porte-à-porte
1.Habillez-vous correctement. Vous devez avoir l’air présentable pour les clients que vous voulez aborder. Dans la plupart des cas, il vaudrait mieux que vous portiez une cravate plutôt qu’un t-shirt et un jean. Vous allez faire pas mal de marche avec ces vêtements, ils doivent être confortables.
N’en faites pas trop. Un costume bien taillé pourrait être intimidant, surtout s’il vous donne un air complètement à part dans le quartier où vous frappez de porte en porte.
2.Choisissez le bon moment.
Pendantla semaine, la plupart des gens sont à la maison et prêts à vous donner un peu de leur temps entre 17 heures et 21 heures. Vous pourriez aussi trouver des gens à la maison entre 9 heures et 17 heures, mais pas beaucoup. Évitez trop tôt le matin, car de nombreuses personnes se préparent à aller au travail et elles n’ont pas le temps d’écouter vos arguments de vente[1].
3.Frappez à la porte ou sonnez. Faites un pas en arrière après avoir sonné. Cela va rendre la situation moins intimidante et vous montrez que vous respectez l’espace privé du client.
4.Commencez par une salutation.
Évitez de démarrer avec votre argumentaire. Un simple « bonjour, comment allez-vous ? » permet de traiter tout le monde comme un être humain, pas comme un client potentiel. Vous voulez que cette personne vous fasse confiance et vous laisse lui parler.
Observez l’environnement en vous approchant de la porte et récoltez des indices à propos des centres d’intérêt du client pour briser la glace.
Changez votre introduction de temps en temps pour qu’elle ne devienne pas trop vieille. Il peut être facile de se laisser aller à une routine et de réciter des phrases apprises par cœur au lieu de discuter avec quelqu’un.
5.Soyez amical et sûr de vous.
Vous ne faites pas que vendre un produit, vous vous vendez vous-même en tant que représentant fiable de la société pour laquelle vous travaillez. Les clients potentiels doivent vouloir vous inviter à entrer pour en apprendre plus. Essayez toujours de sourire et de les regarder dans les yeux[2].
6.Soyez persistant et patient.
La plupart des portes où vous allez frapper vont s’ouvrir sur des gens qui ne veulent pas vous parler. Ne vous découragez pas si les gens vous disent non. Vous ne voulez pas que tout le monde achète vos produits, seulement les gens qui y sont intéressés.
2éme partie : Faire la vente
1.Connaissez bien votre produit.
Vous devez vous assurer de savoir tout ce qu’il y a à savoir à propos du produit que vous voulez vendre et de répondre à toutes les questions que vos clients potentiels pourraient vous poser. C’est la même règle que vous vouliez vendre des produits hauts de gamme ou de petits objets que vous avez fabriqués à la main pour vous faire de l’argent de poche.
Cela vous permet d’expliquer le produit à un niveau personnel. Vous ne voulez pas plonger tout de suite dans vos arguments. Vous devez plutôt laisser le client voir les bénéfices du produit pour sa vie.
Soyez honnête à propos des qualités du produit. Vous n’aurez pas toujours une bonne réponse à la question d’un client, mais ne faites pas de promesses que le produit ne peut pas tenir. Essayez plutôt de retourner la conversation vers les qualités du produit.
2.Préparez une introduction rapide.
Vous avez une très petite fenêtre disponible pour capter l’intérêt du client pour le produit. Préparez une introduction décontractée pour vous présenter et expliquer le but de votre visite. Vous ne voulez pas avoir l’air trop animé. Vous vous présentez de personne à personne, ce n’est pas une publicité à la télévision.
Vous pourriez par exemple dire : « je m’appelle (votre nom) et je fais le tour de votre quartier pour informer les gens à propos du (nom du produit ou service). Pourrais-je vous faire une démonstration ? » Soyez direct dès le début pour ne pas perdre votre temps avec un client qui n’est pas intéressé.
3.Établissez l’authenticité. Malheureusement,
de nombreux arnaqueurs utilisent le porte-à-porte pour piéger leurs victimes, c’est pourquoi vous devriez avoir une carte de visite ou une autre preuve tangible qui prouve que vous êtes bien représentant pour la société qui vous emploie. Si vous travaillez en indépendant, vous devriez garder des produits avec vous et être prêt à les vendre tout de suite.
4.Faites attention au client.
Observez son ton et son langage corporel qui indiquent qu’il est intéressé par le produit. Les gens intéressés ont tendance à vous regarder dans les yeux, à se pencher en avant ou à pencher de la tête en parlant. Donnez-leur l’occasion de parler, de poser des questions ou de proposer des suggestions à propos de leur intérêt à utiliser votre produit[3]. Si la conversation commence à s’éterniser, discutez du produit. S’il ne montre aucun signe d’intérêt, remerciez-le pour son temps et passez à la porte suivante.
Observez aussi le langage corporel négatif. S’il croise les bras ou s’il regarde autre part, il vous montre qu’il n’est pas intéressé ou qu’il essaye de garder ses distances.
5.Faites une présentation.
Si la personne a l’air intéressée, mais si elle n’est pas encore prête à acheter le produit, proposez-lui de lui montrer comment il fonctionne. Si le client potentiel montre de l’intérêt, dites-lui : « laissez-moi vous montrer » au lieu de « puis-je vous montrer », car ce genre de phrase lui donne la possibilité de dire non. En plus, vous avez l’air de lui forcer la main pour qu’il vous laisse entrer chez lui.
Faites confiance au produit. Ne vous excusez pas avant de montrer ce que le produit peut faire. Vous devez montrer que vous vendez quelque chose de qualité qui en vaut la peine.
En lui faisant une démonstration, vous l’aidez aussi à réfléchir à l’utilisation qu’il pourrait en faire. Encouragez-le à décrire ses besoins et répondez à ses questions.
3éme partie : Convaincre un client hésitant
1.Apprenez les réponses négatives communes.
Il est probable qu’après avoir visité plusieurs maisons, vous allez remarquer des signes similaires de désintérêt. Surveillez-les de près et préparez vos réponses. Vous pourriez ne pas toujours arriver à les contourner, mais vous serez mieux préparé à répondre aux inquiétudes de vos éventuels clients[4].
Il est toujours possible de convaincre un client négatif. Ne voyez pas ses réponses négatives comme un refus, mais comme une opportunité de lui donner plus d’informations.
2.Concentrez-vous sur les bénéfices du produit.
Votre client potentiel a besoin de savoir que ce que vous voulez lui vendre va lui apporter quelque chose qu’il veut. Vous devez savoir faire la différente entre un « bénéfice » et une « caractéristique ». Une « caractéristique » est quelque chose que le produit fait, par exemple un aspirateur qui aspire plus de poussière que la concurrence. Un bénéfice est ce que le client va retirer de cette caractéristique. Dans le cas de l’aspirateur, il va se retrouver avec un intérieur plus propre et plus sain[5].
3.Soyez positif à propos du produit.
Si le client potentiel n’a pas l’air de vouloir acheter le produit, laissez votre enthousiasme le guider. S’il pense que vous n’aimez pas ou ne croyez pas dans le produit, pourquoi voudrait-il l’aimer ?
4.Proposez plus d’informations.
La plupart des gens ne vont pas vouloir rester trop longtemps à la porte, s’ils ont envie de vous parler plus longuement, ils vous feront entrer. Si cela est possible, essayez d’obtenir leurs coordonnées. Grâce à celles-ci, vous pouvez toujours leur proposer de les rappeler ou de leur rendre visite à un autre moment.
Si vous avez des prospectus, des cartes de visite ou d’autres informations sur papier avec vos coordonnées, c’est le bon moment pour les lui donner. Si vous n’en avez pas, vous devriez en préparer.
5.Prêtez attention aux refus clairs.
Si la personne vous dit « non » en réponse à vos demandes, remerciez-la du temps qu’elle vous a accordé et passez à la prochaine maison. Vous n’obtiendrez rien en la forçant plus longtemps.
